Todo corretor de imóveis sonha em fidelizar um cliente investidor para isso segue 5 dicas para vender a estes clientes em 2023.
O mercado financeiro segue enfrentando um momento delicado e muitos investidores estão buscando diversificar sua carteira de investimento.
E como você vai vender a clientes investidores?
O primeiro passo é captar este cliente, como sempre digo ter um cliente abre qualquer porta. Ter o cliente é a base para começar qualquer venda.
Para captar este cliente você pode realizar ofertas por telefone para uma base específica de clientes e ou captar este cliente em uma abordagem de rua, que pode ser a entrega de um folheto no farol ou em um ponto de captação (um restaurante, mercado, padaria etc.)
Dica 1: Investidores se preocupam com a segurança, seja claro ao repassar suas informações, nome, empresa que trabalha e como conseguiu o contato (indicação, cadastro em anúncios, mailing da construtora ou imobiliária)
Após captar o cliente lembre que você NÃO deve discutir com ele sobre qual é o melhor investimento, ele é o especialista em investimento e você em imóveis.
O seu objetivo é apresentar uma opção de diversificação de carteira de investimento, mostrando as melhores opções imobiliárias e uma perspectiva de valor estimado de retorno no investimento.
Se o cliente não desligou e aceita conversar, Parabéns! Você tem de 1 a 3 minutos para dar um motivo interessante para ele continuar na ligação. Caso ele esteja ocupado peça um e-mail de contato para que você possa enviar as informações.
Investidores são orientados por números, então prepare um material que contenha valores, previsões de retorno financeiro e quais as bases que usou para fazer o cálculo.
Tenha veracidade nas informações enviadas e busque fontes confiáveis para que você tenha credibilidade para sustentar sua argumentação.
Para conseguir apresentar um material de qualidade é importante:
Conhecer os ciclos do mercado imobiliário.
Conhecer os fatores econômicos que afetam a valorização do imóvel.
Porque investir na região e ou imóvel vale a pena
Tenho o cliente e apresentei uma proposta de investimento, agora vou vender a clientes investidores?
Sim, é possível. Mas se fosse simples assim, todos teriam uma carteira de investidores.
Existem mais fatores que devem ser analisados, separamos algumas dicas para você não perder o cliente e conquistar sua primeira venda.
Dica 2: Qual é o Perfil do Seu Investidor
Ele compra para depois alugar? ele compra para revender após a entrega? Quanto de sua carteira de investimentos ele vai disponibilizar? Ele prefere um preço menor no fim ou facilidade de pagamento no período obra?
Como você pode ver existem muitas variantes quando necessita descobrir o perfil dele, a melhor forma de obter estas respostas? Pergunte a ele!
Dica 3: Análise os Riscos de Forma Detalhada
Uma negociação em geral já demora, quando falamos de investidores a situação fica mais complicada. Este cliente busca saber quanto será o retorno e os riscos envolvidos no processo.
Tenha essa informação de forma rápida e acessível a todo momento, quando o investidor quiser tirar dúvidas, você deve estar pronto.
Vender para Investidores não é difícil, mas também não é fácil.
Dica 4: Adote uma Mentalidade de Consultor
O corretor de imóveis deve entender que em alguns casos o seu principal objetivo é fornecer uma consultoria imobiliária. É isso que os investidores buscam, alguém em que possam confiar.
Seja um mentor para seu cliente, principalmente se ele é novo no mercado imobiliário. Busque cases de clientes e vendas de outros colegas para dar exemplos de clientes que tiveram retorno financeiro no mercado imobiliário.
Dica 5: Construa Relações de Negócios e não Amizades
Quem não se lembra do velho ditado Amigos, Amigo, Negócios a Parte. Em geral, o seu cliente não chama seu gerente de banco para um churrasco, ou o padeiro da padaria que compra pão para jantar em sua casa.
Foque sempre na relação comercial que existe entre você e o cliente.
Você investidor, conte com a Ark Imóveis e nossos colaboradores, oferecemos todo suporte necessário!
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